MAJOR DONOR FUNSRAISING

Massimizzare la raccolta fondi e sviluppare il potenziale dei grandi donatori

Un viaggio breve e intenso in un territorio ancora inesplorato per i più. Dalle strategie ai fogli di lavoro, dalle statistiche nazionali alla narrazione di situazioni vissute nell’arco di una più che decennale esperienza nel campo del Major Donor Fundraising. Chiara Blasi ci conduce lungo un percorso coerente, strutturato e anche appassionante, in cui sentiamo altre voci autorevoli oltre la sua: quelle dei Grandi Donatori, dei massimi esperti internazionali e di colleghi fundraiser italiani.

Un approccio completo che non evita le obiezioni e non nasconde i possibili fallimenti, fornendo tutti gli strumenti di lavoro a chi per la prima volta affronta il tema ma anche a chi, pur nel mestiere, deve ancora sviluppare appieno il proprio modello per raggiungere risultati eccellenti e massimizzare la raccolta.

Passo dopo passo il lettore scopre come:

- avviare una campagna di raccolta fondi da Grandi Donatori adeguata al contesto della sua organizzazione,
- individuare i migliori prospect,
- definire una strategia personalizzata di acquisizione e gestione di ciascun potenziale donatore,
- relazionarsi in modo positivo ed efficace con i prospect e i Grandi Donatori,
- richiedere nel migliore dei modi una grande donazione e gestire efficacemente le possibili obiezioni,
- ringraziare, gratificare e coinvolgere i Grandi Donatori facendo crescere in loro felicità e desiderio di donare di più.

Un manuale diverso, che oltre al metodo trasmette efficacemente un elemento fondamentale di questo lavoro: la passione!


Prefazione
Introduzione
Acronimi e definizioni

Capitolo 1
Due premesse
Sono un Major Donor Fundraiser. Come è successo?
Le ONP italiane e la raccolta fondi da Grandi Donatori oggi

Capitolo 2
2 obiettivi + 1
Due obiettivi
+1. L’obiettivo aggiunto6

Capitolo 3
Grandi Donatori e grandi donazioni
Chi sono i Grandi Donatori
L’approccio alla filantropia in Italia: una ricerca
Che cosa motiva un Grande Donatore
Che cosa è una grande donazione
Donare mi fa sentire

Capitolo 4
Perché, come e quando investire sulla raccolta fondi
da Grandi Donatori
Perché investire: i pro
Come investire: Risorse Umane (e poco altro)
Quando avviare la raccolta fondi da Grandi Donatori
Le caratteristiche di un Major Donor Fundraiser

Capitolo 5
Il Ciclo di sviluppo del donatore
Le 5 fasi del ciclo di sviluppo del donatore
Ciclo continuo… lavoro infinito!
Quanto tempo dedicare a ogni fase
Tracking report e indicatori di performance

Capitolo 6
Identificare i potenziali Grandi Donatori
Dove cercare i nostri potenziali Grandi Donatori
Creare l’elenco dei prospect
Criteri aggiuntivi per selezionare i prospect
Quanto può essere lunga la nostra lista

Capitolo 7
Qualificare i potenziali Grandi Donatori
Qualificare i prospect
Cosa cercare: collegamenti, abilità, interessi
Dove cercare
Come il contesto italiano influenza la ricerca
Il Donor Profile
Assegnare un ranking a ogni prospect

Capitolo 8
Coltivare i potenziali Grandi Donatori
Che cosa significa coltivare un prospect
Un lavoro di squadra
Il contesto italiano: in questo caso un vantaggio competitivo
e assoluto!
Strategia personalizzata e Moves Management
Per ogni mossa definire obiettivi e misurare il successo
Pianificare e registrare le mosse mantenendo una visione
d’insieme
La prima mossa

Capitolo 9
L’incontro
Principi fondamentali
Il primo incontro
L’incontro per qualificare e fidelizzare
L’incontro per richiedere una donazione
Script sì, script no
Contact report

Capitolo 10
Sollecitare una grande donazione
Sostanza e forma
Le quattro componenti fondamentali di ogni richiesta
di donazione
L’ingrediente segreto: il silenzio
Se la risposta è: “no…”
Se la risposta è: “sì!”
zz_Major Donor Fundraising.indb 4 18/04/17 14:44

Capitolo 11
La stewardship
Gift e Donor Stewardship
Accettazione e gestione amministrativa della donazione
Ringraziamento
Riconoscimenti
Aggiornamento e reporting
Quanto conta la stewardship

Capitolo 12
Sviluppare una cultura donorcentrica all’interno delle nostre Organizzazioni
Policy interna per donazioni e ringraziamenti e gratificazioni
Il ruolo della Governance

Appendice
1. Donare mi fa sentire
2. Pagine dedicate su notiziario
3. Tracking report
4. Sistema di indicatori di Performance
5. Donor profile
6. Formula per calcolo del ranking
7. File registrazione mosse (visione d’insieme)
8. File budget entrate
9. Lettere di presentazione
10. Script per l’incontro
11. Contact report

Bibliografia commentata