*MARKETING B2B

Il marketing business-to-business è rappresentato dall’insieme dei processi di analisi, di formulazione e di erogazione del valore a clienti rappresentati da altre organizzazioni. Questo volume fornisce gli strumenti interpretativi utili a capire e a gestire questo tipo di mercato, costituito da piccoli numeri, concentrazione, relazioni di scambio complesse, reti e interdipendenze. A tale scopo, il testo combina l’offerta di strumenti concettuali e metodologici con l’esposizione di casi ed esempi concreti e si contraddistingue per le seguenti caratteristiche: lo sviluppo di un approccio customer-based al marketing B2B, l’analisi articolata ed approfondita del comportamento d’acquisto del cliente business, l’attenzione alla dimensione relazionale dello scambio tra cliente e fornitore ed alla natura reticolare dei mercati, la visione processuale del marketing nelle imprese, l’analisi dei principali cambiamenti in atto per effetto delle nuove tecnologie.



Indice testuale
I mercati business-to-business: Caratteristiche generali - Il cliente business e il comportamento organizzativo d’acquisto - La relazione cliente-fornitore. L’analisi del cliente e del mercato: Clienti business e gestione dei fornitori - Customer value e customer satisfaction - La struttura e i processi di mercato. La strategia di mercato: La strategia e l’organizzazione di marketing - Il posizionamento - La segmentazione e il portafoglio clienti - La gestione dell’offerta di valore: Sviluppo dell’offerta e innovazione - Prezzo - Sales management - Canali di marketing - Branding e comunicazione. Bibliografia e sitografia.